Cuando el consumidor cambia de tienda, también cambia la estrategia de las marcas
Las ventas reales del comercio minorista en Colombia crecieron 7,3 % anual en agosto de 2026, según el DANE, en un entorno donde las marcas necesitan comprender mejor el desempeño de cada punto de venta.
Excluyendo combustibles, el crecimiento de las ventas minoristas alcanzó 9,0 %, un escenario en el que la analítica avanzada y la inteligencia artificial permiten identificar oportunidades comerciales y priorizar acciones.
Bogotá, Colombia, 25 de octubre de 2026.– El consumidor colombiano toma sus decisiones de compra considerando factores como el precio, la cercanía, la disponibilidad de productos y las necesidades de cada ocasión. Para las empresas de consumo masivo, comprender estas diferencias plantea un desafío: adaptar sus estrategias comerciales a las condiciones particulares de cada canal y punto de venta.
De acuerdo con el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE), las ventas reales del comercio minorista en Colombia aumentaron 5,3 % en julio de 2026 frente al mismo mes de 2025. Posteriormente, en agosto, registraron un crecimiento anual de 7,3 %, mientras que, al excluir combustibles, el incremento alcanzó 9,0 %, según la Encuesta Mensual de Comercio publicada el 16 de octubre.
La evolución de estos indicadores refleja un mercado con resultados positivos, aunque el crecimiento agregado no necesariamente representa las condiciones particulares de cada establecimiento. En este contexto, comprender dónde, cómo y por qué se realizan las compras adquiere relevancia para las compañías que buscan mejorar su ejecución comercial.
Para las marcas, el desafío consiste en reconocer que las oportunidades de venta pueden variar entre canales, establecimientos, zonas y categorías de productos.
“Cuando cambia la frecuencia de compra, el tamaño de la canasta o el establecimiento que el consumidor elige, también cambia el contexto competitivo para las marcas. El reto es entender esas diferencias y dejar de asumir que todos los puntos de venta funcionan de la misma manera”, señala Iván Meza, Director de Canal Tradicional para LATAM de Teamcore.
Un mercado que crece, pero con necesidades de compra diferentes
El crecimiento del comercio minorista no implica que todos los establecimientos enfrenten las mismas condiciones. Los consumidores pueden recurrir a distintos formatos dependiendo de su presupuesto, la cercanía, el tipo de productos que necesitan y el propósito de cada compra.
Una misma persona puede realizar una compra de abastecimiento en un supermercado, adquirir productos de reposición en una tienda de proximidad o elegir un establecimiento de descuento cuando busca optimizar su presupuesto.
Para los fabricantes y distribuidores, esta diversidad introduce una mayor complejidad operativa. Un mismo producto puede presentar comportamientos distintos dependiendo del establecimiento, su ubicación, el surtido disponible y las condiciones de compra.
Por ello, una estrategia comercial diseñada de manera uniforme puede perder capacidad de respuesta frente a las oportunidades y problemas que se presentan en cada tienda.
La inteligencia artificial permite identificar lo que los promedios no muestran
Ante esta diversidad, uno de los principales retos para las compañías de consumo masivo es identificar qué está ocurriendo realmente en cada punto de venta.
Un crecimiento positivo en las ventas generales puede coexistir con problemas específicos de disponibilidad, caídas en la rotación de determinados productos o promociones que no están alcanzando el desempeño esperado en ciertos establecimientos.
Tradicionalmente, una parte importante de estas situaciones se identificaba mediante reportes comerciales y revisiones posteriores de resultados. Hoy, la inteligencia artificial y la analítica avanzada permiten procesar grandes volúmenes de información para reconocer comportamientos atípicos y detectar oportunidades que requieren atención.
Al integrar datos de ventas, inventarios, surtido y promociones, estas tecnologías pueden ayudar a identificar establecimientos con riesgo de agotados, productos que presentan caídas inesperadas en su rotación o diferencias de ejecución comercial entre tiendas.
La ventaja no consiste únicamente en contar con más información, sino en determinar dónde existe una oportunidad, qué factores pueden estar afectando el desempeño y qué acciones deberían priorizarse.
“Ya no se trata únicamente de saber cuánto vendió una tienda, sino de entender por qué está ocurriendo algo distinto y qué debería revisarse a continuación. La tecnología permite cruzar grandes volúmenes de información y encontrar patrones que difícilmente podrían detectarse revisando tienda por tienda”, explica Meza.
Del análisis de datos a la ejecución comercial
En un mercado donde cada punto de venta puede presentar condiciones diferentes, la capacidad de respuesta de las empresas adquiere tanta importancia como la disponibilidad de información.
Para compañías como Teamcore, especializadas en inteligencia artificial aplicada al retail, el desafío consiste en transformar los datos comerciales en oportunidades identificables y acciones concretas para los equipos responsables de la ejecución.
Esto permite orientar los esfuerzos hacia los establecimientos y productos que requieren mayor atención, en lugar de tratar todos los puntos de venta bajo los mismos criterios.
“Cuando tienes miles de puntos de venta, no puedes gestionar todos los problemas de la misma manera. La tecnología ayuda a distinguir entre lo que es una variación normal y aquello que puede requerir una acción. Esa capacidad de priorización es cada vez más importante en un mercado donde el consumidor está repartiendo sus compras entre más opciones”, menciona el directivo de Teamcore.
En la práctica, esto puede traducirse en visitas comerciales mejor enfocadas, acciones para corregir problemas de disponibilidad, revisiones de surtido o intervenciones específicas ante oportunidades de venta detectadas.
La evolución del retail colombiano está llevando a las marcas a mirar más allá de los resultados agregados. Comprender cómo se comporta cada establecimiento, qué productos necesita el consumidor y dónde existen oportunidades de mejora resulta fundamental para competir en un entorno cada vez más complejo.
En este escenario, la inteligencia artificial adquiere un papel estratégico: ayudar a las empresas a pasar de conocer lo que ocurrió en el mercado a identificar dónde actuar, con qué prioridad y cómo mejorar su ejecución comercial.
